Cum SĂ FACI OFERTE care să VÂNDĂ de Black Friday?
Campaniile de oferte sunt, deseori, sufletul comertului. Și noi ținem cont de starea economică actuală și de modificările care apar în comportamentul consumatorilor, iar concluzia e clară.
Majoritatea oamenilor își doresc discount-uri sau pachete promoționale speciale, în loc să plătească prețul întreg.
Astăzi vorbim despre cum să construiești oferte atractive, pe care clienții
tăi să le iubească atât de mult încât să cumpere și să le spună și altora despre afacerea ta.
Cred ca acest subiect te interesează cu atât mai mult, cu cât ne apropiem de Black Friday, moment de maximă competiție pentru atragerea atenției consumatorilor. Hai să vedem!
1. Documentează-te asupra nevoilor clienților tăi
Când vrei să vinzi ceva, mai întâi trebuie să înțelegi ce nevoi și dorințe au cei care vor cumpăra. Trebuie să știi către cine vinzi.
Am abordat deseori subiectul avatarelor de client, pentru că e un aspect prioritar în marketing și eCommerce. Reprezintă baza pe care iți construiești campaniile.
Când vrei să planifici o campanie atractivă, e logic că trebuie mai întăi să iți dai seama ce anume e atractiv pentru persoanele care vor cumpăra. Pentru unii e vorba strict de preț, dar pentru majoritatea e vorba mai degrabă de valoarea pe care o pot câștiga – multe persoane aleg pe baza experienței emoționale pe care le-o poți oferi.
Stabilește cine va fi audiența țintă a ofertei tale și care sunt segmentele la care vrei să ajungi: Cum arată avatarele generale către care te adresezi? Ia în calcul interese, aspecte demografice, obiceiuri, obiecții etc. Împarte audiența țintă pe segmente. Stabilește pe baza avatarelor în ce mod îți vei pregăti campaniile de reclamă, astfel încât să targetezi cât mai eficient posibil. Concentrează-te pe grupurile de clienți existente. Stabilește care sunt triggerele pe care le vei folosi, pe baza aspectelor ce definesc fiecare grup în parte. De exemplu, poți oferi reduceri exclusive clienților care se afla într-un anumit grup!
În momentul în care te apuci practic de realizarea landing page-ului de ofertă și a materialelor de marketing, va trebui să stabilești extrem de clar care sunt beneficiile specifice ale ofertei tale. Sigur, o parte importantă a mesajului o reprezintă discount-ul pe care îl oferi. Însă scopul tău, ca antreprenor, e să îți menții profitabilitatea și să atragi cât mai mulți clienți care nu cumpără doar un singur produs, ci au coșuri de o valoare mai mare. Așadar, dincolo de reduceri, gândește-te care sunt beneficiile pe care tu le știi, dar de care clienții nu sunt conștienți, și cum le vei comunica astfel încât să fie clare din prima.
2. Comunica beneficiile ofertei în mod corect
Uite câteva lucruri de care să tii cont: Înțelege diferență dintre caracteristici, avantaje și beneficii. Caracteristicile sunt specificațiile tehnice ale produsului (dimensiuni, ingrediente, culori și alte atribute). Avantajele sunt aspecte ale produsului care îl fac mai bun decât alte produse din site sau decât produsele promovate de competitori. Beneficiile reprezintă modul în care produsul tău vă transforma viață sau starea clientului – practic, rezultatele folosirii produsului.
Așadar, pornește de la final, de la rezultat, pentru a individualiza fiecare beneficiu în parte. Folosește formule de copywriting pentru a comunica beneficiile clar și concis. De exemplu, podul de trecere, AIDA, formula 1-2-3-4. Folosește imagini și video-uri care arata vizual clienților rezultatul final al folosirii produselor. Asta înseamnă să ai materiale vizuale cu produsul în context, UGC sau să realizezi conținut video pe baza a diverse scenarii de folosire a produsului.
Accentuează puternic serviciile extra care însoțesc produsul și formează oferta. Poate fi vorba de consultanta, garanții extinse, pachete de produse, livrare mai rapida, împachetare speciala, experiență unica la despachetare, cadouri surpriza în colet, montaj sau service incluse etc. Practic, nu uita să iți semnalezi peste tot diferentiatorii care iți dau un avantaj înaintea competitorilor.
3. Oferă produse valoroase, dar acordă atenție posibilităților de plată
Poți să vinzi pe internet orice. Până și produsele de slabă calitate pot fi vândute, cel puțin odată.
Dar luam în calcul scenariul că ești un antreprenor care își dorește o afacere pe termen lung, astfel că vrei să consolidezi un brand profitabil pentru mult timp.
Așadar, calitatea produselor tale contează, pentru că acestea vor aduce un anumit feedback ce vă fi vizibil online și offline, fară să îl poți controla în totalitate.
Pornind de la acest scenariu, chiar daca produsele tale sunt mai costisitoare, e important să optimizezi oferta prin faptul că pui la dispoziția clienților metode diferite de plata.
Oferta ta trebuie să fie accesibila chiar și clienților care nu dispun de fondurile necesare ACUM. Cum faci asta?
De exemplu, prin posibilități de plata în rate sau metoda Cumperi acum – plătești mai târziu. Aceasta devine din ce în ce mai populară și îți oferă acces la un public cu potențial să îți fie loial, ba chiar să cumpere mai mult deodată.
4. Asigură suport și răspunsuri în fiecare pas
Obiecțiile ce derivă din lipsa de informații reprezintă o durere de cap specială. Sigur că site-ul ar trebui să fie echipat cu informații complete, în diverse forme, inclusiv FAQ. Însă mulți oameni prefera să ia, mai degrabă, legătură direct cu tine astfel încât să le spui personal ceea ce pot vedea deja în magazin.
Raspunde obiceiurilor acestui segment de public, prin activarea unei căsuțe de live chat în site. De asemenea, asigura-te că ai pe cineva gata să răspundă întrebărilor și nelămuririlor de aici, inclusiv după programul standard.
De exemplu, daca ai un program de support clienți 8-17, în timpul campaniilor mari de oferta fă un efort suplimentar și tine un ochi pe live chat chiar și seara (tii cont și de obiceiurile de cumpărare identificate în cadrul audientei tale – cum ar fi situația publicului format din părinți și proaspete mămici, care fac mai degrabă achiziții noaptea tărziu, când bebe doarme).
Poți fi disponibil, de asemenea, pe WhatsApp și la unul sau mai multe numere de telefon de contact afișate pe site.
Înaintea campaniilor mari, cum ar fi Black Friday, nu strică să îți pregătești audiența existentă, venind în întâmpinarea potențialelor obiecții.
De exemplu, o poți antrena formând câțiva pasi prin care să treacă pentru a se asigura că nu ratează oferte extraordinare:
- salvarea cardului
- adăugarea produselor la favorite
- consultarea în avans a politicilor magazinului
- contactarea personalului de support pentru a pune întrebările dorite înainte de startul campaniei.
5. Fă-ți oferta vizibilă acolo unde se află clienții tăi
Prioritar, pregătește un landing page fantastic în magazinul online, optimizat cu bannere, video-uri, marcaje promoționale, rating, cronometru până la finalul ofertei și beneficii/ diferentiatori vizibil accentuați. Apoi concentrează-te pe pregătirea materialelor promoționale pe care le vei folosi astfel încât să atragi oamenii spre ofertă. Ce e important în acest pas?
Să alegi canalele potrivite de comunicare, acolo unde se află potențiali clienți profitabili, care au nevoie de oferta ta. Cum descoperi care sunt acestea? Folosește Google Analytics și Facebook Analytics pentru a vizualiza cele mai performante surse de trafic. Apoi, corelează aceste informații cu datele din magazinul tău pentru vânzări, clienți și produse. Toate aceste informații îți vor spune unde și către cine să rulezi materialele tale de marketing.
În mod standard, vei avea audiența deținută pe care o contactezi prin email marketing și social media marketing (clienții și lead-urile care te urmăresc activ). De asemenea, vei avea nevoie neapărat și de PPC – toți competitorii tai, direcți și indirecți plătesc pentru reclame, astfel că e aproape imposibil să atragi atenția fară să o faci și tu. Mergi și spre comunitatea ta, daca ai una, cum ar fi într-un grup de Facebook. Nu în ultimul rand, te poți folosi de afiliați pentru a comunica oferta ta, mai ales daca ai o afacere relativ cunoscută.
6. Umple oferta cu dovezi din Social Media și cere feedback încontinuu
Care este cel mai important lucru care determină o vânzare? Nu e nici nevoia clientului, nici marketing-ul agresiv, nici folosirea unei anumite tehnici de vânzări.
Ci încrederea.
Omul nu va cumpără de la tine dacă nu transmiți cel puțin minimul necesar de credibilitate.
Iar aici vorbim de credibilitatea magazinului, credibilitatea produselor și credibilitatea ta, a antreprenorului sau a omului de la support cu care interacționează.
Dovezile sociale sunt, așadar, un ingredient de bază în oferta ta, începând de la reclame și postări, până la landing page, checkout și mail-urile tranzacționale post-comanda.
Echipează-ți comunicarea cu review-uri, rating, numărul de clienți mulțumiți, testimoniale, certificări (dacă e cazul), logo-urile brandurilor vândute sau a furnizorilor tăi de servicii (inclusiv marcaje de încredere), UGC (prin InstaApp, Galerii de imagini și inserate direct în paginile magazinului).
În același sens, cultivă un program solid de fidelizare a clienților, indiferent că o faci prin oferirea de puncte de fidelitate, oferte exclusive sau cadouri în colet, ori prin cererea de recomandări și feedback post-comandă.
De exemplu, poți folosi aceste dovezi sociale, precum și programul de fidelizare că un diferentiator / un hook în mesajele de marketing din campania ta de ofertă.
Oamenii îți vor iubi oferta în momentul în care înțelegi cum să o comunici corect.
Oamenii îți vor iubi ofertele în momentul în care îți apreciază afacerea. Așa că îți recomand să îți concentrezi eforturile pe retenția clienților, astfel încât să ai constant un nucleu de prospecti gata să cumpere și să stimuleze valul de cumpărători la începutul fiecărei campanii.
Nu uita să insiști cât mai mult în primele zile de campanie, iar apoi să susții interesul prin beneficii, actualizări și remindere, alternând soft-sell și hard-sell și, foarte important, personalizând mesajele targetate către fiecare segment de audienta în parte.
